從2010年成立至今，衣品天成已經(jīng)成為天貓雙11服裝類目的top商家。從男裝“淘品牌”小賣家發(fā)展到如今擁有男、女、童裝八個品牌，從花費千萬邀請當紅女星Angelababy作為品牌代言人到去年雙11銷量突破1億，年輕的80后掌門人杜立江的每一步都走地讓人驚嘆不已。

　　本期特邀衣品天成創(chuàng)始人杜立江作為分享嘉賓，從自身經(jīng)驗出發(fā)，與大家分享供給側(cè)改革之下服裝行業(yè)的應對策略。

　　以下是杜立江口述，經(jīng)《天下網(wǎng)商》整理編輯：

　　首先我介紹下衣品天成公司。我們現(xiàn)在有8個品牌，團隊超過600人，2015年銷售了近600萬件的成衣。公司的使命，也就是我們公司的價值是“為全民時尚而生”。另外有一個說法也挺好，就是“買得起的好設計”。公司愿景，即公司目標是：短期目標，希望在2016年繼續(xù)完成100%的業(yè)績增長；中期目標，希望在2020年完成100億的收入規(guī)模；長期目標，希望能夠成為全球最大的時尚集團之一，應該說目標比較遠大。

　　我總結(jié)了一下公司發(fā)展的主要動力是我們自己的一個戰(zhàn)略，叫做“多品牌的前端和平臺式的產(chǎn)業(yè)鏈”。而業(yè)績的增長則主要是來自于單品牌的增長乘以品牌數(shù)量的增加。核心競爭力我覺得是本公司獨特的一個文化以及據(jù)此文化所爆發(fā)出來的能量。

　　我們自己也有形成一些觀點。第一個觀點最重要，就是人都要有自知之明，包括我們公司也是一樣。從這個意義上講，我覺得我們做服裝的都是“笨蛋”，只要有這樣的思考可能很多事情就會堅持著做下去，而不會朝三暮四，或者面臨太多的誘惑抵抗不住。

　　我們的第二個觀點叫做“重的模式其實是銅墻鐵壁”，越重的模式在壁壘上來說，只要你不死或者在這么重的模式下你還可以運行地良好，那它就可以認為是一個非常好的壁壘。

　　第三句話，我們覺得“只做好一件事，其實也是一個本事”。

　　第四句話，叫做“不斷變化，是為了不變的方向”，這些是我們自己公司內(nèi)部的幾句土話。

　　改革本質(zhì)：供給側(cè)產(chǎn)品和消費者需求的矛盾

　　下面講一下供給側(cè)改革，這個現(xiàn)在其實比較火。我們覺得供給側(cè)改革的本質(zhì)是供給側(cè)的產(chǎn)品不能滿足消費者需求的矛盾，這是改革的本質(zhì)。這幾年來通過刺激消費側(cè)的效果應該說是越來越差，并不能達到擴大內(nèi)需的效果，所以中央現(xiàn)在提出要通過改革供給側(cè)來釋放消費的能力。其實，中國的消費者是有消費能力的，這點可以從最近非常火的海淘以及非常狂熱的出國購物中看出來。

　　中國現(xiàn)在可能有幾百萬或者上千萬的富裕階級，以及一個億以上的中產(chǎn)階級，還有以原來叫農(nóng)民工，現(xiàn)在叫產(chǎn)業(yè)工人為基礎的普通民眾階級。隨著這兩三年來中央在共同富裕方面的改革，應該說從產(chǎn)業(yè)工人到中產(chǎn)階級的轉(zhuǎn)變?nèi)藬?shù)正在增長、變得龐大，他們的收入快速上升，所以在消費側(cè)還是有非常強的消費能力的，但釋放不出消費力的原因主要在于供給側(cè)的產(chǎn)品不能滿足消費側(cè)這邊的需求，導致矛盾。

　　服裝行業(yè)供給側(cè)改革的兩個方式和五個方面
　
　　就服裝而言，我覺得供給側(cè)改革有兩種方式：第一種是發(fā)明創(chuàng)造，在服裝行業(yè)，你可以做三維打印，也可以做可穿戴設備，當然還可以做一些新材料。另外一種就是通過產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)來達到供給側(cè)改革的目的。我覺得就我們公司的基因看，不太具備第一方面的能力，即發(fā)明創(chuàng)造我們不具備條件，所以我們可能還是需要在產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)方面想些辦法。

　　做產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)，我們會先分析用戶。我覺得第一個是高端用戶，就是富裕階層或者富豪階層，他們一般的需求是奢侈品品牌，或者像紅領集團這樣的定制化產(chǎn)品；第二種是中高端用戶，即中產(chǎn)階級，一般他們傾向輕奢產(chǎn)品，如果從新的角度來看極致單品可能會是一個方向；第三部分是中低端用戶，就是普通大眾，可以說是以產(chǎn)業(yè)工人，或者產(chǎn)業(yè)工人的子女構(gòu)成的圈子為主，他們屬于普通大眾。比如ZARA、H&M這些就是現(xiàn)有的品牌，當然我們衣品天成也屬于這個方向。

　　需要說明一下，為什么中產(chǎn)階級極致單品是方向。可能大家會理解錯，把它想成是淘寶上的爆款，其實不是這個意思。我覺得極致單品就比方說像蘋果，它在手機方面做到了極致，這里不是一個超低價的概念。

　　基于剛才的分析，我們公司只能在產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)上面去參與到供給側(cè)改革。我們公司的定位，或者說叫戰(zhàn)略也非常清晰，就是“多品牌的前端和平臺式產(chǎn)業(yè)鏈”。具體而言，我們共分成五個方面，第一方面是產(chǎn)品開發(fā)的重構(gòu)，第二方面是品牌建設的重構(gòu)，第三方面是渠道運營的重構(gòu)，第四方面是供應鏈的重構(gòu)，第五方面是服務過程的重構(gòu)。

　　想進一步了解產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設、渠道運營、供應鏈改革及服務過程是如何具體進行重構(gòu)的，請訂閱萬塘社課程后參閱詳情。